袁才齊

　　袁才齊，1971年生，大連人，畢業于東北財經大學，畢業后一直從事銷售工作，目前任長安福特銷售公司華北區域經理。他是國內第一批汽車企業區域經理，2008年半年時間將長安福特旗下產品福克斯在北京地區的市場占有率從第六提升至第一。

　　踏上征途

　　國貿西樓三層辦公室，一個背板上整齊地寫著在京所有長安福特經銷商的公司名稱，這是長安福特華北區的辦公地。在這些經銷商和長安福特之間架起溝通橋梁就是袁才齊每天的工作。

　　“很高興接受你的采訪。”誰也看不出來，眼前這個文質彬彬的人竟擁有“兩斤不醉”的雅號。

　　1999年，作為國內第一批汽車企業區域經理，畢業6年的他踏上了汽車銷售行業。當時國內汽車行業管理體制已經獲得了長足的發展，形成了相對完整的體系。對于區域經理這一職務，企業能提供的只是一個銷售目標和一些政策支持。如何管理或幫助汽車經銷商更好地執行和完成汽車企業制定的目標，一切都只能靠摸索。當年，中國市場的轎車銷售總量為570777輛，一家經銷商每個月能賣30臺車就算很不錯了。

　　剛接受工作的袁才齊把溝通作為最好的工具，經常在某個經銷商處一待就是十幾天，一些經銷商處買車的車主經常誤以為他是該店的總經理或銷售經理。從接手工作到離開，袁才齊將轄下區域的銷量從北方區末尾提升至第二，酒量也從滴酒不沾變成了兩斤不醉。

　　作為經銷商與廠家聯系的紐帶，區域經理經常面對一些兩難的抉擇。

　　成名之戰

　　2006年，袁才齊接手長安福特華北區經理一職，這是袁才齊的成名之戰。

　　從管理二三線城市小經銷商的區域經理，迅速攀升到負責北區一些大經銷商的領導，一開始未免有些底氣不足。當記者問及如何處理好與眾經銷商的關系時，袁才齊又一次用到了“溝通”一詞。既要與上面溝通，讀懂廠家的政策和要求；還要與下面溝通，了解經銷商的困難和處境。

　　2007年，正值中國汽車市場進入周期性低谷期，北京區域的長安福特經銷商根本無法完成廠家在年初制定的銷售任務。這時的袁才齊通過郵件、電話、會見等方式不斷地與廠家相關領導溝通，終于迫使廠家方面降低了經銷商的銷量任務，從而使各經銷商的尷尬局面得以緩解，此時他們的資金鏈面臨斷裂。這次事件讓袁才齊完全取得了北京地區經銷商的信任，并為即將到來的“北京戰役”打下了良好基礎。

　　2008年，中國汽車銷售量為938.05萬輛，各汽車企業考核區域的重要指標開始從單一的銷量轉為市場占有率。這一年年初，福克斯在北京地區產品市場占有率排在第6位，在此背景之下，長安福特“北京戰役”正式打響。通過給幾家大經銷商成倍的市場支持，并聯合媒體資源進行線上線下活動的合作。在奧運會開幕前夕，福克斯在北京地區產品中的市場占有率一躍成為第一。

　　專訪間

　　華北區域網絡下沉 長安福特華北區域目前的軟肋主要表現在三四線城市的網點較少，因此今年袁才齊的工作重心會向小型城市傾斜，以求尋找長安福特在華北區域新的增長點。

　　問：目前長安福特在華北區域面臨的最大困難是什么？

　　答：北方市場不同于中國任何一個區域市場，其中北京市場的銷量基本占全國的十分之一，屬于兵家必爭之地。但是北京周邊的市場銷售情況卻要差很多，包括北方其他一些省會城市，都無法和南方市場相比。我們要做的就是將網絡下沉，目前一些二三線城市的網絡布局，我們已經落后于其他競爭品牌。他們的觸角已經伸至三線、四線甚至五線城市，我們必須要追趕上。

　　問：今年長安福特在北京市場的網點數量還會不會增加？

　　答：目前北京市場長安福特的保有量達到了8萬臺左右，而現有的經銷商數量只有12家。每家經銷商能輻射的保有量在8000臺左右，當經銷商的輻射保有量超過1萬臺的時候，對維持客戶滿意度等方面是不利的。北京以外的地區，經銷商的輻射保有量基本是保持在6000臺左右。因此，網點肯定會增加，但是具體什么時候增加，增加多少，現在還不能透露。

　　記者手記

　　在中國汽車行業，有很多位袁才齊，他們不像企業領導衣著光鮮、頻繁出現在公眾視野內。而是經常穿著簡單、背著挎包往來于人群之中。盡管沒有企業掌門的高知名度，也沒有經銷商老板的高收入，袁才齊們也是為中國汽車流通行業做突出貢獻的人。（記者 石文夫）