作者：鄭栩彤

　　AI玩偶要如何形成用戶黏性、打開大眾市場，創業團隊還需解決一些現實挑戰。

　　在一個AI玩偶創業團隊的深圳辦公室，記者見到了幾款尚未上市的原型機。其中一款能行走的機器人，外形接近數年前上市的一款教育機器人。該團隊告訴記者，供應鏈價格降了，這種機器人的價格能做到數年前同類機器人的1/3。

　　AI玩偶市場熱了，一方面受到AI的催化，另一方面，價格似乎也越來越親民。

　　記者了解到，有一些AI玩偶的價位在百元級別，用戶可以充值訂閱AI功能，還有一些產品可以一次性買斷。一些產品價格較為低廉背后，除了毛絨玩具等供應鏈趨于成熟，購買大模型token(詞元)的價格也不貴。

　　不過，要占領大眾的心智，不能僅靠親民的價格。記者近日采訪了兩個創業團隊了解到，作為一種新興的AI硬件，AI玩偶的形態和產品定義還處在探索階段。目前一些B端企業客戶對AI玩偶興致頗高，但AI玩偶要如何形成用戶黏性、打開大眾市場，創業團隊還需解決一些現實挑戰。

　　AI玩偶要來了

　　今年一些科技展會上，AI玩偶不斷露臉。

　　年初的CES展會上，來自日本的毛絨玩偶Mirumi和來自中國的智能寵物Ropet走紅。Mirumi渾身毛絨，長長的手臂可以環抱在手提包上，會好奇地環顧四周。Ropet有體溫，能識別人類并做出反應。3月的AWE展會上，記者看到TCL展出未上市的家居AI陪伴機器人Ai Me，Ai Me坐在座艙中時，可以到處移動，這款機器人能語音交互、記錄影像。7月的WAIC上，記者則見到中興通訊旗下未上市的AI電子寵物Mochi，Mochi大大的眼睛可以給予情緒反饋。

　　這些AI玩偶不止出現在展會上，還將很快進入更多人的生活。記者了解到，一些創業團隊已經在籌備產品出貨。

　　位于深圳的AI硬件創業公司美憬科技CEO胡晨輝告訴記者，公司成立約半年時間，正式產品將在9月中旬交付給客戶。在另一個AI玩偶創業團隊中負責市場工作的張興(化名)告訴記者，公司今年年初成立，目前一些團隊成員已經在深圳駐廠，產品進入量產階段，預計今年年底首款產品開始預售。張興表示，AI玩偶賽道自年初CES開始火熱，他遇到的多數國內團隊是在年內組建，同行基本也在準備出貨了，首批產品進入市場的窗口期大約會持續到年底。

　　根據外形和功能，可以將AI玩偶粗略分成兩類，一類擁有毛絨或柔軟外表，動作幅度有限，像是在公仔的基礎上增添了AI功能。另一類更像硬件，其中一些類似音響，有對話能力，還有一些機器人具備運動能力，可以跳舞、踢球等。

　　價格上看，據記者梳理，已上市的產品價格差距頗大。類似公仔的產品中，日本的LOVOT本體價格人民幣上萬元，屬于高端產品。日本公司推出的機器寵物Moflin形似倉鼠，價格上千元。此外，國內公司珞博智能推出的AI玩偶Fuzozo芙崽售價399元，優必選的萌UU售價400元左右，躍然創新的BubblePal售價300多元。具備運動能力的AI玩偶中，優必選的小型人形機器人悟空可用于教育和娛樂，價格則超過2000元。

　　如果不加上高端的功能，AI玩偶的價格可以控制在百元段位。

　　“1000元以下的產品就不要希望算法完全端側運行。”有業內人士告訴記者，可以通過云端和邊緣端相互配合的方式。張興告訴記者，一個定位低端的AI玩偶用一塊MCU芯片，只要十幾元，再加上毛絨等簡單部件，整體成本在150元左右，對外可以銷售幾百元。

　　AI方面，張興和胡晨輝也都提到token成本的低廉，他們都提到，目前AI端側小硬件創業團隊更傾向于調用云端的付費模型，少有人選擇微調或做開源模型私有化部署，因為大模型廠商在價格方面競爭，使云端調用模型的token已十分便宜。胡晨輝表示，目前這類AI硬件token調用量也不多，對創業團隊而言，大模型token的成本基本可以忽略。

　　電子和玩具產業鏈的成熟也降低了AI玩偶生產的難度。張興告訴記者，目前深圳及周邊基本上能找到制造AI玩偶所需的一切，不論是軟硬件還是皮毛。按照快速出貨、快速回籠資金的打法，一個只有幾個人的團隊找代工廠制作并使用市面上的AI模型，在一個月左右生產出AI玩偶不是問題，一個AI玩偶的成本可以控制在200元以內，并很快賣出。

　　記者了解到，成本低廉的同時，如果面向B端企業，AI玩偶也有銷路。一些業內人士告訴記者，雖然C端消費者市場還沒成熟，但企業客戶已對AI玩偶感興趣。張興表示，To B客戶的兩個訴求是定制、價格便宜，他們會通過禮品采購等方式購入AI玩偶，有些客戶不苛求產品功能和品質，而在乎產品的AI標簽。目前運營商對這類產品比較感興趣，可以將單價很低的AI玩偶可以放入套餐中送給用戶，張興的公司已在和運營商合作。

　　美憬科技則有幾個來自金融、消費、醫藥、科技領域的B端客戶，該公司將相關產品定位為400電話、網點、客服、APP之外企業觸達用戶的“第五空間”。胡晨輝向記者坦言，B端客戶的心態多是FOMO(錯失恐懼癥)，害怕錯過AI，但又不一定能為此投入很多成本，向外采購AI玩偶是這種心態的表現。從應用場景看，AI玩偶可以在醫藥場景充當嚴謹技術客服角色，被B端企業送給用戶后，AI玩偶也能成為營銷的載體。

　　創業者投石問路

　　京東聯合深圳市玩具行業協會發布的《AI玩具消費趨勢白皮書》稱，全球AI玩具行業呈現快速增長的態勢，2023年市場規模達一百億元以上，預計到2030年，市場規模將突破千億量級。

　　一些面向大眾市場的AI玩偶已顯現出潛能。LOVOT最早2019年上市，截至今年年初銷售超1.5萬臺。定價較低的BubblePal銷量已超20萬臺。Fuzozo今年618在京東預售，10分鐘預售就破千單。

　　不過，在一些創業者看來，AI玩偶的產品形態還未完全成熟，這是一個需要投石問路的賽道。

　　胡晨輝告訴記者，他的團隊認為個性化的硬件正在成為AI的新載體。他在大灣區見到做類似產品的創業公司有8~10家，發現同類創業公司的技術趨同，并認為創業公司的機會將在場景差異化，他的公司已對細分市場和人群進行了篩選。

　　張興對AI玩偶賽道的觀感也是入局者眾多。據他所知，今年6月有30個左右的同行團隊，現在幾乎翻倍，有很多項目是類似的，“有人原創，就有人模仿，代工廠做完一個項目后，自己也可以做類似的產品。”他認為，同行間的模仿難以避免，但在當下，某種程度上AI玩偶“能否做出來”不那么重要，重要的是能否賣出去，這有賴于團隊的經驗、渠道資源、品牌運營等。他的團隊已在計劃從B端跨入C端消費者市場，初步篩選了客戶群體，包括兒童、成年女性。

　　要怎么在各類硬件中找到AI玩偶的位置，是另一個問題。“今天沒有任何一個產品可以完全替代手機，手機的能力有時候更強。” 胡晨輝表示，可以探索的方向是讓“3步變1步”目前手機入口較深、用戶要經過多個步驟找到某個功能，端側硬件則可以與手機配合，直接與用戶互動。

　　如何定義AI玩偶的屬性也是一個問題。有些從業者不認為陪伴是最適合AI玩偶的屬性。

　　“陪伴意味著情緒搭子，但你在笑不一定代表你開心。人也很難清楚地回答自己需要怎樣的陪伴，人很難釋放出隱秘的想法，AI無法解決人性的問題。” 胡晨輝告訴記者，陪伴是個偽需求或表面需求，教育、助手這種能幫用戶解決問題的功能才是真需求。他的團隊近期收購了一家口語陪練公司語境AI，探索讓AI硬件解決實際工作和生活問題，希望以此增強用戶黏性。

　　張興也在思考AI玩偶的陪伴定位。“陪伴是個主觀感受，并且是一個附加產物。小孩喜歡父母陪伴是因為父母能解決他的實際需求，這些問題的解決讓人產生依賴和信任。如果產品只盯著陪伴兩個字，大概率活不下來。”他表示。另有兩種方向可以嘗試，一是功能性方向，二是電子寵物方向，他的團隊選擇了后者。

　　AI點燃了智能硬件賽道，也有創業者看到了AI尚未解決的問題。胡晨輝表示，在比較嚴肅的場景，AI的幻覺問題還沒有完全解決，產品的功能也應該考慮AI的能力，如果用戶認為AI無所不能，但發現實際上只有幾歲孩子的智商，就會失望，在這種情況下或許可以讓產品不具備太高智能表現，讓用戶逐步教AI，與AI產生互動。

　　張興的團隊也發現，玩偶要具備說話功能，就要具備更高算力、聯網需求，以避免過長的時延。用戶對會說話的玩偶還會有很多期待，這意味著如果功能不夠好，用戶失望也會越大，這也是一些產品不加說話功能的原因。