觀眾：王老師、振耀你們好，我的問題是問唐山像這樣的二線城市的問題（聲音模糊，抱歉！）。

　　主持人：后面把回音關(guān)一下，你聽清楚了嗎？

　　孫振耀：我只聽了二線城市，是二線城市的發(fā)展機(jī)會(huì)嗎？是要如何做銷售還是什么？

　　主持人：二線城市銷售公司人員如何組建的問題。剛才我們的聯(lián)線是完成了視頻的問題，還有回音把后面問題聽的不是特別清楚，但是我們還是進(jìn)步了一點(diǎn)點(diǎn)，這個(gè) 問題在這么多朋友幫助下還是弄清楚了

　　孫振耀：確定一下問題是二線城市如何組建銷售的團(tuán)隊(duì)。這就跟職場(chǎng)不太一樣，這是工作了，我覺得做銷售工作有些基本的道理，做銷售工作有些基本的道理或者是 原則跟你是一線城市、二線城市是沒有太大關(guān)系的，最基本的原則就是說你所在的市場(chǎng)需要什么，你所在的市場(chǎng)有什么特點(diǎn)，你所在的市場(chǎng)接受什么樣的銷售方式。 什么意思呢？我舉個(gè)例子，我以前在推動(dòng)二線、三線城市的銷售工作，我發(fā)現(xiàn)在二線城市的消費(fèi)者，特別希望看到你這個(gè)大馬路的墻上有你公司的廣告，我們叫刷 墻。在一線城市也是需要廣告，但是不是刷墻了。在二線城市當(dāng)?shù)乩习傩湛吹膱?bào)紙很多是地方的報(bào)紙，不是全國(guó)性的報(bào)紙，所以在二線城市做廣告，就一定要去二線 城市本地報(bào)紙做廣告，無論是一線城市、二線、三線或者任何地方，你要了解你本身市場(chǎng)的特點(diǎn)是什么，他們關(guān)注什么東西，以什么樣的銷售方式他可以接受。這個(gè) 弄清楚了以后你才知道自己找什么樣的人員合適。我們把上海的銷售人員如果派到二線或者三線城市，他的很多銷售習(xí)慣可能不是當(dāng)?shù)厝丝梢越邮艿摹１热缯f我們?cè)?沿海城市，他們非常講產(chǎn)品的規(guī)格，要做非常清晰的所謂的報(bào)告，要做計(jì)劃書，這可能是一種市。但是到二線城市，他更關(guān)心東西壞掉了能幫我修理嗎，我交通不是 很方便，我可不可以找到你呢，他關(guān)心的是我是不是可以信任你。所以我覺得很重要的是把這個(gè)因素弄清楚，所以二線找的人一定要很誠(chéng)懇，要建一套可以讓別人相 信的服務(wù)體系，在一線城市可能是要找技術(shù)型的，他做報(bào)告很邏輯的。從特點(diǎn)了解尋求合適的人。

　　主持人：相信所謂二線城市的朋友聽到了也是非常的欣慰。我覺得振耀什么都可以談啊，銷售也有一套啊。接下來看看最新的問題，有一個(gè)叫風(fēng)雨性子的，一談到營(yíng) 銷大部分人都說黑暗，潛規(guī)則是什么，營(yíng)銷行業(yè)怎么避免這些很好的發(fā)展，當(dāng)時(shí)惠普公司怎么面對(duì)這樣的問題？

　　孫振耀：我是潛規(guī)則的事情在任何地方都會(huì)有的，在任何國(guó)家也都會(huì)有的，但是從做生意的角度來說，我認(rèn)為一個(gè)非常基本的原則，是你不能違反法律的本身，這是 最基本的原則。那么法律以外的有很多灰色的東西，那么灰色的東西你就要研究一下，你自己合適不合適做它，或者你本身的確需要有人來幫你做這個(gè)事情，只要他 不違反法律規(guī)則。我剛才提到我下個(gè)禮拜做演講，因?yàn)楹Ｍ庾錾庥袧撘?guī)則，你不了解就要請(qǐng)別人來做，如果是法律明文規(guī)定的大家都知道，潛規(guī)則到底能不能做你 不是很清楚，或者做什么比較合適你不理解。所以我認(rèn)為我們?cè)谧鲆粋€(gè)營(yíng)銷過程里面，合作伙伴或者當(dāng)?shù)氐幕锇榉浅Ｖ匾拖駥?dǎo)游的地陪一樣。因?yàn)橹袊?guó)這么大的 市場(chǎng)，再做全球這么大的市場(chǎng)，沒有一家公司能夠了解所有的情況。我原來是把整個(gè)大陸分成兩區(qū)，長(zhǎng)江以北、長(zhǎng)江以南，過一段時(shí)間不夠，要分成沿海、長(zhǎng)江以 北、長(zhǎng)江以南，后來發(fā)現(xiàn)這樣不夠，最后切了八大區(qū)、九大區(qū)，30一個(gè)分公司，一直在細(xì)分，是因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)每個(gè)地方有所謂的潛規(guī)則，但是我本身并不是把潛規(guī)則 視為黑暗的東西，因?yàn)楹诎档臇|西一定是法律不允許做的。潛規(guī)則是當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)所接受的習(xí)慣，就像四川去潛規(guī)則去吃飯就是吃辣的，去上海就喜歡吃甜一點(diǎn)，但是要 在上海點(diǎn)四川菜可能要冒一點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)。所以我認(rèn)為做生意要有基本原則在心中，你要能夠善于利用或者借助當(dāng)?shù)氐淖龇ǎ艺J(rèn)為這樣以中國(guó)的情況，這個(gè)生意的發(fā)展才 會(huì)比較順利一點(diǎn)。