——解密裕景陶瓷品牌發(fā)展之道
1979年，偉大的改革開放總設(shè)計(jì)師鄧小平爺爺，在中國(guó)南海邊畫了一個(gè)圈，中國(guó)由此進(jìn)入了改革開放元年。在這之后，以深圳為代表，廣東經(jīng)濟(jì)得到了快速發(fā)展和騰飛。20年后，在毗鄰深圳100多公里外的中國(guó)陶都——佛山，誕生了一個(gè)優(yōu)質(zhì)的瓷磚品牌——裕景陶瓷，行走至今十五載，它已經(jīng)發(fā)展成為國(guó)內(nèi)規(guī)模實(shí)力最雄厚，產(chǎn)品品類最齊全，并且配套完善的大型現(xiàn)代化建陶品牌之一。
老子《道德經(jīng)》第四十一章云：大方無(wú)隅；大器晚成；大音希聲；大象無(wú)形；道隱無(wú)名。用這段話來(lái)譬喻裕景陶瓷這個(gè)品牌，我覺(jué)得十分恰當(dāng)。大音希聲，大象無(wú)形，道隱無(wú)名。很好的體現(xiàn)了裕景陶瓷這十五年來(lái)腳踏實(shí)地，做好瓷磚的精神。十五年來(lái)，裕景人低調(diào)、務(wù)實(shí)。在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化的情況下，裕景陶瓷仍然能笑傲江湖，穩(wěn)步發(fā)展，這到底憑什么？這個(gè)品牌，他有什么獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)之道？近日，記者走進(jìn)裕景陶瓷，了解這個(gè)大象無(wú)形，道隱無(wú)名的陶瓷品牌。
客戶是裕景最大的財(cái)富
裕景陶瓷品牌總經(jīng)理杜善濤攜市場(chǎng)部骨干接待了記者一行。他坦言，在裕景陶瓷工作10余年之久，目前，裕景陶瓷的代理商大部分都是合作7-8年以上的老客戶，他們長(zhǎng)久的忠誠(chéng)合作，是裕景陶瓷生存發(fā)展最重要的依托。
但是，隨著終端市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇，客戶原來(lái)的行銷模式已經(jīng)不太適應(yīng)新環(huán)境下的市場(chǎng)變化，部分老客戶發(fā)展遇到了瓶頸，急需進(jìn)一步突破，而如何協(xié)助老客戶轉(zhuǎn)型及突破，這是裕景品牌及終端發(fā)展的重中之重。
面對(duì)老客戶提升這個(gè)問(wèn)題，杜善濤告訴記者，2014年是裕景陶瓷的品牌升級(jí)年，公司重點(diǎn)投入在終端店面建設(shè)和活動(dòng)開展兩方面。今年，裕景品牌首先通過(guò)溝通代理商思維，給客戶灌輸終端發(fā)展“做活動(dòng)與不做活動(dòng)”的差別觀念，再通過(guò)以點(diǎn)帶面，直觀體驗(yàn)終端活動(dòng)的手法，讓代理商深刻認(rèn)識(shí)到終端店面和終端活動(dòng)二者之間的相互作用力，以及該作用力是如何提升訂單和銷量的。
作為品質(zhì)生活倡導(dǎo)者的裕景陶瓷，產(chǎn)品涵蓋高檔拋光磚、內(nèi)墻磚、啞光磚、全拋釉、微晶石等，并在不久將推出高端拋晶磚產(chǎn)品。裕景陶瓷完善的產(chǎn)品線，豐富花色，齊全配套，也為突破終端奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。“我們的產(chǎn)品在終端的優(yōu)勢(shì)比較明顯，綜合性強(qiáng)，性價(jià)比高，品質(zhì)更加是有保障的。”杜善濤如是說(shuō)來(lái)。
在“小市場(chǎng)”做大份額
2014年，轉(zhuǎn)眼過(guò)半。自2013年起，裕景就已經(jīng)開始了終端升級(jí)籌備工作。談及上半年裕景陶瓷在終端的表現(xiàn)，杜善濤透露，上半年裕景陶瓷已經(jīng)升級(jí)完善了30家獨(dú)立專賣店，全年計(jì)劃完成80家升級(jí)任務(wù)。活動(dòng)方面，上半年裕景陶瓷在溫州、長(zhǎng)春、永州等地開展的活動(dòng)，也都取得了喜人的效果。“在區(qū)域市場(chǎng)，將裕景品牌打造成為市場(chǎng)領(lǐng)先品牌，占有較大的市場(chǎng)份額，是我們的目標(biāo)。現(xiàn)在有些區(qū)域市場(chǎng)，如湖南永州，裕景的表現(xiàn)都可以排到行業(yè)前三。”
杜善濤告訴記者，“傳統(tǒng)的坐銷經(jīng)營(yíng)正在被鋪天蓋地的行銷方式所替代。”裕景陶瓷也在“謀變”。2014年開年以來(lái)，裕景陶瓷將市場(chǎng)推廣活動(dòng)當(dāng)做年度的重點(diǎn)工作，并定下了以“歡樂(lè)購(gòu)·親民惠”為主題的系列終端推廣活動(dòng)。而首站溫州的告捷，給整個(gè)裕景團(tuán)隊(duì)的終端推廣帶來(lái)了十足的信心。
作為裕景陶瓷溫州活動(dòng)的主策劃人，市場(chǎng)部經(jīng)理張耿增最大的感觸就是，找準(zhǔn)定位，打有把握的仗。他告訴記者，溫州裕景專賣店是2013年10月才建立的，代理商同裕景都有一種“相見恨晚”的感覺(jué)。活動(dòng)執(zhí)行團(tuán)隊(duì)，基于對(duì)品牌定位的清晰把握，市場(chǎng)情況的精準(zhǔn)分析，團(tuán)購(gòu)、展會(huì)、小區(qū)等渠道的合理借力，用強(qiáng)大的執(zhí)行力在活動(dòng)期間拿下了150個(gè)訂單，成交金額近300萬(wàn)的喜人佳績(jī)。
“溫州活動(dòng)主打剛需客戶，用高品質(zhì)產(chǎn)品、親民價(jià)格，贏得市場(chǎng)。”張耿增說(shuō)，這也就是裕景陶瓷瞄準(zhǔn)“小市場(chǎng)大份額”的用意體現(xiàn)。
提升產(chǎn)品力打造強(qiáng)勢(shì)終端
發(fā)展至今，裕景陶瓷憑借強(qiáng)大的產(chǎn)品體系，在全國(guó)各地建立了龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)，一直以來(lái)銷售呈穩(wěn)定增長(zhǎng)趨勢(shì)。“與2013年相比，裕景陶瓷2014年銷售同期增長(zhǎng)了30%，品牌在終端的整體形象提升了兩個(gè)檔次。” 對(duì)于此，作為裕景陶瓷當(dāng)家人的杜善濤似乎并不是十分滿意。如果各方面工作做的到位，我相信會(huì)有更好的成績(jī)，杜善濤如是說(shuō)道。
據(jù)了解，裕景陶瓷產(chǎn)品花色豐富，目前以仿石紋的產(chǎn)品居多，主要定位大眾消費(fèi)型品牌。在下半年的品牌計(jì)劃中，將有十余場(chǎng)終端活動(dòng)伴隨終端培訓(xùn)陸續(xù)上演，主要圍繞新店開業(yè)，舊店升級(jí)，或者團(tuán)購(gòu)、聯(lián)盟等活動(dòng)形式，助力裕景陶瓷終端再突破。
時(shí)移勢(shì)遷，不少品牌均已將重心轉(zhuǎn)移至“強(qiáng)勢(shì)終端”的打造上。如何造強(qiáng)勢(shì)終端往往又是鎖眉難題。造“強(qiáng)勢(shì)終端”需多方共同發(fā)力，集各方之合力于一處，終端方能起勢(shì)，品牌才可提升。
“大象無(wú)形，道隱無(wú)名”，不管其他品牌利用何種方法來(lái)打造強(qiáng)勢(shì)終端，裕景陶瓷仍會(huì)一如既往的按照適合自己的道路奮進(jìn)、前行。
裝飾效果圖
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