過去一個多月，耿勇奔波在多個中西部縣域鄉村，與多家地方農商行磋商理財產品代銷協議。
作為一家股份制銀行理財子公司的渠道合作部負責人，他近期的工作目標是在2026年3月底前，新增2—3家農商行作為產品代銷機構。
“如果動作慢一拍，機會就錯失了。”2025年12月22日，耿勇對經濟觀察報記者說起了當下銀行理財市場的競爭形勢。
2025年12月以來，銀行理財子公司與農商行的合作步伐明顯提速。
12月11日，信銀理財表示，新增江蘇丹陽農商行、江蘇漣水農商行、江蘇泗洪農商行作為代銷機構。
12月10日，蘇銀理財發布公告稱，部分理財產品新增浙江開化農商行、浙江紹興瑞豐農商行作為銷售機構。
與此同時，中銀理財新增河北滄州農商行、石家莊匯融農村合作銀行作為產品代銷合作機構；招銀理財與浙江南潯農商行簽訂理財產品代銷合作協議。
銀行理財子公司與農商行合作驟然升溫，可謂是各有算盤。銀行理財子公司正抓住存款利率下調引發縣域鄉村地區個人存款搬家的機遇，迅速擴大渠道滲透率與客群覆蓋面，推動理財規模穩健增長。農商行則通過擁抱銀行理財子公司，一方面可以對沖自營理財業務壓降，繼續通過理財業務留住客戶存款，另一方面也能增加中間業務收入。
2%的分水嶺
對于理財產品代銷合作，耿勇發現多家中西部地區農商行相當主動，雙方一見面就直奔主題，聊起銀行理財子公司的產品豐富度與以往投資業績。
一家中西部農商行個金部負責人向耿勇坦言，“自己近日一直睡不好覺。”2025年上半年，一年期存款利率跌破2%后，這家農商行的個人存款流失額達到零售存款總額的6%，導致他們年底攬存壓力特別大。盡管近期這家農商行推出“存款送禮品”活動，但面對一年期存款利率跌至1.7%，當地居民的熱情依然不高。
一位中部地區農商行零售業務部主管李卓感慨“攬存好難”。受2025年兩次下調各期限存款利率的影響，如今他所在銀行的一年期零售存款利率回落至1.75%，于是當地居民轉而購買較高收益率的理財產品，導致該行年內新增零售存款較去年同比減少逾30%。
“我們研究發現，當地縣域鄉村居民對資金的年化無風險回報預期基本在2%，這是一個明顯的分水嶺。在一年期存款利率跌破2%后，居民存款意愿明顯下降，取而代之的是固收類理財產品認購熱情活躍。”李卓向記者透露。這種趨勢驅動他們對引入銀行理財子公司的產品格外迫切，目前他們正與一家股份制銀行理財子公司磋商合作協議條款。
普益標準數據顯示，截至2025年三季度末，理財公司存續封閉式固收類產品近1個月與3個月年化平均收益率分別達到2.3%、2.73%。對農商行而言，這份收益率有望確保他們通過理財業務吸收個人存款。
耿勇也感受到農商行的合作熱情。兩家農商行個金部愿開通“綠色通道”，讓銀行高層盡快審核理財產品代銷合作協議，推動彼此迅速落實系統對接與產品銷售培訓。
監管部門要求未設立理財子公司的銀行需在2026年底前，逐步壓降存量自營理財業務。這一因素使得農商行一面大幅壓縮自營理財業務，一面積極轉型尋找銀行理財子公司進行代銷合作，填補理財產品供給缺口。
銀行業理財登記托管中心發布的《中國銀行業理財市場季度報告（2025年三季度）》（下稱《報告》）顯示，截至2025年三季度末，未設立理財子公司的銀行存續理財規模為2.85萬億元，同比下降28.01%；就機構數量而言，仍有存續理財產品的銀行機構為181家，環比減少13家。這顯示未設立理財子公司的部分中小銀行在政策影響下，著手清理主營理財業務。
李卓直言，農商行壓降自營理財業務對個人存款流失也有較大影響。2025年，他所在的農商行陸續不再續發多款年化收益率超過2%的理財產品，導致當地居民將存款轉投其他銀行，造成該行個人存款流失壓力加大。
“我們計劃能在2026年一季度與銀行理財子公司簽訂理財產品代銷協議，到時后者產品供給能無縫銜接到期不續發的自營理財產品，留住更多個人存款。”李卓說。
純固收產品受寵
在縣域鄉村地區，農商行青睞的還是銀行理財子公司的純固收類理財產品。
李卓稱，當前縣域鄉村地區的個人理財風險偏好普遍較低，主要追求高安全性的穩健回報，因此他所在農商行的自營理財產品都是風險等級在R1（低風險）或R2（中低風險）的純固收類理財產品。在引入銀行理財子公司理財產品后，該行將繼續銷售“清一色”的純固收類理財產品。
其間，李卓所在的農商行曾嘗試研發銷售風險等級在R3（中風險）的混合類理財產品（權益類資產投資占比在15%—20%），但收效不理想。當地不少鄉村居民一聽說這款理財產品投資股票，覺得風險較大而不愿意認購。
然而，隨著固收類資產利率持續下行，李卓也擔心一旦純固收類理財產品年化收益率跌破2%，新一輪個人存款流失壓力又將接踵而至。
數據顯示，2025年第三季度新發開放式理財產品的業績基準已跌至2.08%，距離2%的分水嶺僅有一步之遙。
中金公司研究表示，若市場利率進一步下行，2026年銀行理財子公司或將不得不面對理財產品整體收益率降至2%以下的時代，預計部分理財產品需通過提升風險資產配置比重以增厚收益。
耿勇透露，為了提升純固收類理財產品的收益水準，他正與多家擬合作的農商行探索針對縣域鄉村居民的特定理財收益預期與風險偏好，研發專屬理財產品，比如從純固收類理財產品拿出10%資金，投向黃金+、量化投資+等多元化策略產品，力爭在產品凈值波動率低于1%的情況下提升30—40個基點的投資回報，確保相關產品年化收益率能維持在2%以上。
在耿勇看來，銀行理財子圍繞縣域鄉村居民的定制化理財產品日益增多，將有助于加快農商行向純代銷機構轉型的步伐，因為后者可以將更多精力資源從產品風控轉向當地居民理財需求洞察與合規銷售。
《中國銀行業理財市場季度報告（2025年三季度）》數據顯示，截至2025年三季度末，全市場已有583家機構跨行代銷理財子公司產品，較2024年同期增加35家，其中，已轉向純代銷的銀行數量達到402家。
合作門檻
盡管銀行理財子公司與農商行“雙向奔赴”，但是隨著《商業銀行代理銷售業務管理辦法》（下稱《辦法》）在2025年10月正式實施，雙方的合作門檻面臨一系列新變化。
以往，農商行主要關注銀行理財子公司的產品豐富度、產品凈值波動穩定性、整體業務規模、品牌影響力與系統對接可靠性等方面。而在《辦法》對理財產品代銷業務全流程提出更嚴格要求后，農商行開始高度關注產品代銷環節的操作合規性。
為了落實《辦法》相關要求，李卓所在的農商行正著手對合作機構實行名單制管理，主要將國有大型銀行與股份制銀行理財子公司納入合作范疇。此外，他被要求制定覆蓋產品準入、銷售、存續期管理及投訴處理的全流程內控制度，還被要求在考核范疇里加入產品銷售合規性、客戶投訴率等指標。
“總行領導要求我們務必摒棄以銷售業績為導向的考核模式，優先落實產品代銷環節合規性。因此，若合作銀行理財子公司以往因銷售不合規遭遇監管多次處罰，我們很難將它納入合作范疇。”李卓說。
蘇商銀行特約研究員付一夫表示，銀行理財子“下鄉”，還需關注三大銷售合規性問題：一是客戶適配性，縣域鄉村客群的風險認知較淺，容易產生理財產品風險與個人風險承受能力的錯配，引發客訴增多；二是部分農商行自身合規風控能力有限，專業人才短缺也會衍生銷售誤導等操作風險；三是當地理財產品競爭激烈，若引發“傭金戰”，也會導致某些產品代銷違規行為發生。
部分農商行已著手采取應對舉措，包括與銀行理財子加強產品溝通與銷售話術培訓的合作，增加分支行網點巡查與落實“雙錄”（錄音錄像）操作規范，杜絕虛假宣傳、捆綁銷售、承諾保本保收益、代客簽署文件等違規行為。尤其是面向老年客群，有農商行制定了專項銷售流程，以防范銷售誤導。
“在報備理財產品代銷合作協議時，當地金融監管部門也多次提醒務必關注理財產品代銷環節的銷售誤導風險，一旦相關客訴率異常增多，這份合作將面臨叫停風險。”李卓說。
（應受訪者要求，耿勇為化名）
（作者 陳植）