未來的建陶行業(yè)最有消費實力的高端消費者選擇設計師、家裝公司是一個必然，這已經是行業(yè)公認的事實。由此可見設計師、家裝公司對高端消費者的影響力，建陶品牌在家裝渠道越來越重視，有的品牌甚至將家裝渠道相關的活動列為營銷的重要工作。筆者認為家裝渠道將為成為未來建陶行業(yè)營銷渠道的發(fā)展趨勢，主要原因有一下四個方面：

  第一：家裝公司相當于一個“小賣場”。家裝公司自建賣場，主動向下游材料商靠攏，為消費提供選購材料、設計、施工在內的一體化家裝解決方案。

  第二：設計師在一定程度上承擔著“產品導購”的角色。設計師擁有專業(yè)話語權，消費者在選購陶瓷產品時很大程度上聽從設計師的建議，設計師不僅可以收羅大量的客戶資源，還能以最精準的營銷方式和客戶交流，這當中蘊含了直接的消費能力。

  第三，隨著信息渠道的多元化，行業(yè)潛規(guī)則越來越透明。

  第四，消費者觀念的轉變，人們消費水平普遍提高，消費者對于裝修卻日趨理性化。

  現(xiàn)階段家裝渠道的特點及存在的誤區(qū)

  家裝設計師在選擇合作品牌時往往采取的是“廣泛撒網”的策略，所以經銷商要有心理準備，設計師在向業(yè)主推薦品牌時往往是給業(yè)主劃定一個范圍，如業(yè)主家的裝修風格是歐式，設計師就會推薦如博德或其他高端品牌的產品。如果業(yè)主跳出設計師劃定的范圍，設計師就會恐嚇業(yè)主，如與你家風格不搭，該品牌的產品質量差等；所以經銷商要明白此時設計師不是在跟業(yè)主做必選題，而是跟業(yè)主做多選題。在既定的圈子里，無論業(yè)主選擇哪個品牌，設計師都有錢賺。

  隨著設計師吃回扣事件的曝光，業(yè)主對設計師就沒有那么信任了，所以設計師會選幕后推薦？那么，怎么幕后推薦？除了劃定范圍外，設計師會將其“關注”的品牌的新產品(特別是其他產品沒有的產品)做到裝修效果圖里去，從而大大縮小了業(yè)主的選擇范圍。

  經銷商對于家裝設計師渠道一些常見的理念？

  理念一：很多經銷商一提到設計師，第一反應就是“太黑了”，導致大部分經銷認為做家裝渠道拼的就是返點。其實，優(yōu)秀的設計師非常注重口碑，因為裝修很多訂單都是通過業(yè)主轉介紹獲得。因此，價格體系穩(wěn)定也是設計師關注的關鍵因素之一。

  理念二：零售與家裝可以并存嗎？筆者認為是可以并存的，零售店面是終端各個渠道的根據(jù)地，這個根據(jù)地沒有建設好，其他渠道的開拓是難以支撐。因為其他任何一個渠道，99%最終還要回歸到這個根據(jù)地來實現(xiàn)成交。

  理念三：給返點就是做家裝渠道，這是不正確的。在現(xiàn)階段的市場環(huán)境中，做家裝渠道必須要有一個系統(tǒng)的思維。首先，需要制定規(guī)范的返點政策及保證穩(wěn)定的價格體系。同家裝公司合作，最重要的是給他們一種規(guī)范操作、安全的感覺。其次，組建也業(yè)主團隊保持與設計師的溝通通暢。

  家裝渠道的建設和完善

  家裝渠道的建設和完善不是那么簡單，在家裝的銷售過程中，還有很多觀念是需要我們撥亂反正的，比如：顧客肯定聽設計師的，同意嗎？我們雖然說設計師很重要，但是設計師不是決定一切，或者說設計師也會分為三六九等。

  建立家裝團隊，首先要給設計師跟裝飾公司分類，不是所有的裝飾公司都值得討好，也不是所有的設計師都值得維護。設計師水平能力不一，良莠不齊，需對設計師進行分類：

  第一類：菜鳥級別設計師，更多的時候充當?shù)氖抢L圖員的角色。

  第二類：老鳥級別設計師，在裝飾行業(yè)摸爬滾打5-6年，擁有的一定的經歷和閱歷以及對業(yè)主的掌控力。老鳥級別的設計師雖然不能搞定所有的業(yè)主，但部分業(yè)主還是可以的。此外，老鳥級別的設計還會成長，成長為什么？老鷹。

  第三類：老鷹級別設計師，在裝飾公司通常是總監(jiān)、首席等大牌的設計師，一般屬于公司的高層或核心。這種級別的設計師設計的多是大宅、會所樣板、別墅等，通常要收設計費，對業(yè)主的掌控力強，這種級別的設計師是我們需要合作和開發(fā)的核心。

  所以說家裝渠道做的好不好，往往就是看與你合作的老鳥級別的設計師數(shù)量以及設計總監(jiān)和首席設計師的質量和數(shù)量。因此，在主攻設計師渠道前需要對設計師進行分類，根據(jù)分類投放資源，在最短的時間內達到最大的開發(fā)效果。

  成熟的家裝渠道，需要有系統(tǒng)的管理方法如政策制定、薪酬體系、工作日志等等，所以在家裝渠道有個很關鍵的管理工具：報備。跟設計師合作，設計師會報備什么內容？業(yè)主姓名、電話、地址？這么信息夠不夠？不夠！為什么不夠？做家裝特別需要報備，報備要以售前報備為核心。什么叫售前報備，售前報備意味著你要把客戶的信息提前報備給我。首先需要報備的是業(yè)務員，告知是哪個家裝公司，哪一個設計師。說白了，就是要了解在裝修的過程中是設計師說了算，還是業(yè)主說了算。其次，家裝風格，根據(jù)業(yè)主的裝修風格判斷是不是博德磁磚的準客戶。此外，不同的家裝風格也決定了我們主推的產品不同。第三，產品的搭配。根據(jù)業(yè)主的裝修預算，設計出等值的產品搭配方案。

  做家裝渠道關鍵在哪？關鍵在于如何提高成交率。其實你會發(fā)現(xiàn)，越高端的設計師，我?guī)畱魳I(yè)主，就能成單十戶。如果設計師帶十戶，一戶也沒有成單，換做是我，我也不愿意合作。所以做好售前報備非常需要，充分了解業(yè)主的需求，知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝。

  如何做家裝渠道

  家裝渠道需要注意以下幾個關鍵點：

  第一：報備，鎖定客戶需求信息。第二：設計師需求信息及客戶關鍵信息摸底，通過設計師了解業(yè)主信息如小區(qū)戶型圖、產品購買預算、裝修設計風格、重點裝飾區(qū)域業(yè)主的個人信息、決策人性格等等。此外，還得摸清設計師的需求在哪里如這個單可做多少、最高的折扣、讓利空間、建議主推風格等，如此知己知彼，才能百戰(zhàn)百勝。

  第三：家裝渠道管理制度體系的建立，包括業(yè)務員薪酬體系及設計師資源分配等。說到家裝渠道管理，需要建立家裝報備體系體系制度，報備的周期可以靈活制定，目的在于督促業(yè)務員與設計師持續(xù)不斷的溝通，每一個單的服務都是持續(xù)的。報備管理有兩種方式：一是微信報備；二是家裝日志管理。業(yè)務員的薪酬考核該怎么制定？你們需要記住以下幾點：1、保底任務；2、額外獎勵，一定要建立動態(tài)的激勵考核標準；3、設計師資源的管理。

  第四、家裝設計師渠道的業(yè)務開發(fā)，總結為以下幾招：一，拜訪家裝設計師；二是跑小區(qū)，與設計師建立良好的關系；

  第五、有效的開發(fā)小區(qū)渠道，小區(qū)渠道是家裝渠道最有利的補充。