未來的建陶行業最有消費實力的高端消費者選擇設計師、家裝公司是一個必然，這已經是行業公認的事實。由此可見設計師、家裝公司對高端消費者的影響力，建陶品牌在家裝渠道越來越重視，有的品牌甚至將家裝渠道相關的活動列為營銷的重要工作。筆者認為家裝渠道將為成為未來建陶行業營銷渠道的發展趨勢，主要原因有一下四個方面：

  第一：家裝公司相當于一個“小賣場”。家裝公司自建賣場，主動向下游材料商靠攏，為消費提供選購材料、設計、施工在內的一體化家裝解決方案。

  第二：設計師在一定程度上承擔著“產品導購”的角色。設計師擁有專業話語權，消費者在選購陶瓷產品時很大程度上聽從設計師的建議，設計師不僅可以收羅大量的客戶資源，還能以最精準的營銷方式和客戶交流，這當中蘊含了直接的消費能力。

  第三，隨著信息渠道的多元化，行業潛規則越來越透明。

  第四，消費者觀念的轉變，人們消費水平普遍提高，消費者對于裝修卻日趨理性化。

  現階段家裝渠道的特點及存在的誤區

  家裝設計師在選擇合作品牌時往往采取的是“廣泛撒網”的策略，所以經銷商要有心理準備，設計師在向業主推薦品牌時往往是給業主劃定一個范圍，如業主家的裝修風格是歐式，設計師就會推薦如博德或其他高端品牌的產品。如果業主跳出設計師劃定的范圍，設計師就會恐嚇業主，如與你家風格不搭，該品牌的產品質量差等；所以經銷商要明白此時設計師不是在跟業主做必選題，而是跟業主做多選題。在既定的圈子里，無論業主選擇哪個品牌，設計師都有錢賺。

  隨著設計師吃回扣事件的曝光，業主對設計師就沒有那么信任了，所以設計師會選幕后推薦？那么，怎么幕后推薦？除了劃定范圍外，設計師會將其“關注”的品牌的新產品(特別是其他產品沒有的產品)做到裝修效果圖里去，從而大大縮小了業主的選擇范圍。

  經銷商對于家裝設計師渠道一些常見的理念？

  理念一：很多經銷商一提到設計師，第一反應就是“太黑了”，導致大部分經銷認為做家裝渠道拼的就是返點。其實，優秀的設計師非常注重口碑，因為裝修很多訂單都是通過業主轉介紹獲得。因此，價格體系穩定也是設計師關注的關鍵因素之一。

  理念二：零售與家裝可以并存嗎？筆者認為是可以并存的，零售店面是終端各個渠道的根據地，這個根據地沒有建設好，其他渠道的開拓是難以支撐。因為其他任何一個渠道，99%最終還要回歸到這個根據地來實現成交。

  理念三：給返點就是做家裝渠道，這是不正確的。在現階段的市場環境中，做家裝渠道必須要有一個系統的思維。首先，需要制定規范的返點政策及保證穩定的價格體系。同家裝公司合作，最重要的是給他們一種規范操作、安全的感覺。其次，組建也業主團隊保持與設計師的溝通通暢。

  家裝渠道的建設和完善

  家裝渠道的建設和完善不是那么簡單，在家裝的銷售過程中，還有很多觀念是需要我們撥亂反正的，比如：顧客肯定聽設計師的，同意嗎？我們雖然說設計師很重要，但是設計師不是決定一切，或者說設計師也會分為三六九等。

  建立家裝團隊，首先要給設計師跟裝飾公司分類，不是所有的裝飾公司都值得討好，也不是所有的設計師都值得維護。設計師水平能力不一，良莠不齊，需對設計師進行分類：

  第一類：菜鳥級別設計師，更多的時候充當的是繪圖員的角色。

  第二類：老鳥級別設計師，在裝飾行業摸爬滾打5-6年，擁有的一定的經歷和閱歷以及對業主的掌控力。老鳥級別的設計師雖然不能搞定所有的業主，但部分業主還是可以的。此外，老鳥級別的設計還會成長，成長為什么？老鷹。

  第三類：老鷹級別設計師，在裝飾公司通常是總監、首席等大牌的設計師，一般屬于公司的高層或核心。這種級別的設計師設計的多是大宅、會所樣板、別墅等，通常要收設計費，對業主的掌控力強，這種級別的設計師是我們需要合作和開發的核心。

  所以說家裝渠道做的好不好，往往就是看與你合作的老鳥級別的設計師數量以及設計總監和首席設計師的質量和數量。因此，在主攻設計師渠道前需要對設計師進行分類，根據分類投放資源，在最短的時間內達到最大的開發效果。

  成熟的家裝渠道，需要有系統的管理方法如政策制定、薪酬體系、工作日志等等，所以在家裝渠道有個很關鍵的管理工具：報備。跟設計師合作，設計師會報備什么內容？業主姓名、電話、地址？這么信息夠不夠？不夠！為什么不夠？做家裝特別需要報備，報備要以售前報備為核心。什么叫售前報備，售前報備意味著你要把客戶的信息提前報備給我。首先需要報備的是業務員，告知是哪個家裝公司，哪一個設計師。說白了，就是要了解在裝修的過程中是設計師說了算，還是業主說了算。其次，家裝風格，根據業主的裝修風格判斷是不是博德磁磚的準客戶。此外，不同的家裝風格也決定了我們主推的產品不同。第三，產品的搭配。根據業主的裝修預算，設計出等值的產品搭配方案。

  做家裝渠道關鍵在哪？關鍵在于如何提高成交率。其實你會發現，越高端的設計師，我帶十戶業主，就能成單十戶。如果設計師帶十戶，一戶也沒有成單，換做是我，我也不愿意合作。所以做好售前報備非常需要，充分了解業主的需求，知己知彼，方能百戰百勝。

  如何做家裝渠道

  家裝渠道需要注意以下幾個關鍵點：

  第一：報備，鎖定客戶需求信息。第二：設計師需求信息及客戶關鍵信息摸底，通過設計師了解業主信息如小區戶型圖、產品購買預算、裝修設計風格、重點裝飾區域業主的個人信息、決策人性格等等。此外，還得摸清設計師的需求在哪里如這個單可做多少、最高的折扣、讓利空間、建議主推風格等，如此知己知彼，才能百戰百勝。

  第三：家裝渠道管理制度體系的建立，包括業務員薪酬體系及設計師資源分配等。說到家裝渠道管理，需要建立家裝報備體系體系制度，報備的周期可以靈活制定，目的在于督促業務員與設計師持續不斷的溝通，每一個單的服務都是持續的。報備管理有兩種方式：一是微信報備；二是家裝日志管理。業務員的薪酬考核該怎么制定？你們需要記住以下幾點：1、保底任務；2、額外獎勵，一定要建立動態的激勵考核標準；3、設計師資源的管理。

  第四、家裝設計師渠道的業務開發，總結為以下幾招：一，拜訪家裝設計師；二是跑小區，與設計師建立良好的關系；

  第五、有效的開發小區渠道，小區渠道是家裝渠道最有利的補充。