從“賣產品”到“管資產”

券商財富管理轉型步入專業攻堅深水區

12月12日，在“上證·大虹橋金融高質量發展大會”圓桌論壇上，來自財通證券、中信建投、廣發證券、東吳證券、國聯民生證券等機構的財富管理業務負責人，圍繞“從流量到留量：券商財富管理新范式”展開對話。在傭金下滑、同質化競爭加劇的背景下，如何回歸“以客戶為中心”、提升專業服務能力，成為行業轉型共同關注的核心命題。

回歸“以客戶為中心”的初心

在探討財富管理轉型之前，首先要明確財富管理的本質和初心。廣發證券總經理助理方強表示：“財富管理的第一要義是保護客戶。”

財通證券黨委委員、副總經理夏理芬認為，財富管理轉型的關鍵在于構建真正以資產配置為核心的買方投顧服務能力，這是踐行“以客戶為中心”的起點。他認為，在業內同質化競爭以及傭金下滑的現實背景下，現在整個財富管理轉型已經從銷售模式轉向實現客戶資產的保值增值，只有提供好的產品、專業的服務，才能破解發展困局。

基于上述思路，據夏理芬介紹，財通證券圍繞產品力進行了以下幾個方面的核心重構：一是以資產配置邏輯來重構產品的遴選標準；二是以“客戶需求”為中心重構投顧服務流程；三是以多資產研究能力重構專業賦能體系。

服務的有效性，離不開對海量客戶的精準分層與觸達。“理財資金在50萬元以下、10萬元以下，甚至1萬元以下的客群才是大多數。”中信建投執行委員會委員、財富管理委員會主任王廣學認為，這部分占比較高的大眾客群，不可能靠理財規劃師來尋求一對一的投顧服務。因此，中信建投針對這類客戶打造了四個普惠中心，以AI賦能提供精準服務。針對高客、富裕客群，王廣學稱，中信建投更多以總部賦能，為其提供產品配置方案，甚至為部分超高客群提供“1+1+N”的專業服務模式。

國聯民生證券總裁助理、財富管理委員會主任姜曉林注意到，與互聯網平臺合作的投顧業務呈現快速增長態勢。他認為，這背后是一個“客戶的選擇的過程”。平臺機制能高效篩選出理念趨同的客戶，從而實現了更穩定的業務增長。基于此，他認為未來突破方向在于“在客戶分類的基礎上，基于對客戶的深入了解，選擇不同的客戶，做好客戶的投教”。

“專業”和“陪伴”是關鍵

如何幫助投資者應對市場波動、實現財富保值增值，是財富管理價值的“試金石”。在這一過程中，“專業”和“陪伴”成為關鍵。

方強回顧了行業探索的教訓，指出曾被寄予厚望的產品代銷模式，常使客戶在市場高點買入后經歷漫長時間的虧損，與財富管理的初衷相悖。他認為，過去行業一定程度上存在認知偏差，將財富管理部門簡單地視作業務或營銷部門，而忽視了其必須具備的專業內核。基于廣發證券自身的探索，財富管理的關鍵在于將產品服務“買方投顧化”，從客戶的實際風險承受能力與收益預期匹配出發，構建科學的資產組合。

夏理芬則介紹了財通證券“三位一體”的長效服務機制：首先，是理念共識的塑造。必須清晰地向市場和客戶傳遞財富管理不是追逐短期熱點的投機，而是基于長期主義的科學規劃。其次，是產品服務的保障，即為不同需求的客戶提供能穿越周期的“武器”，例如為配置型客戶提供FOF標準化產品和基金投顧服務，以幫助其紀律性地執行配置策略。最后，是有溫度的陪伴。市場劇烈波動時，必須主動進行“逆周期溝通”。這種溝通不是預測市場，而是回歸初心。

在探討如何助力投資者穿越周期時，姜曉林結合具體業務挑戰，揭開了國聯民生證券在專業能力建設中的現實困境。他以拓展海外配置為例，當原來選擇的基金經理無法適用時，決策壓力轉移到總部，但總部投研團隊的能力有限，難以滿足客戶的精細化需求。他表示，公司正著力開發相應的工具，完善相關流程，加強對一線工作人員投教能力的培訓，確保整個服務鏈條能夠貫通。

在客戶分層明顯且需求日益復雜的背景下，AI已成為提高財富管理效率和專業能力的重要工具。王廣學具體介紹了中信建投的AI運用場景：一是面向理財規劃師，借助靈犀平臺圈客群、查畫像、挖商機，變“人找業務”為“產品找人”；二是利用Deep Timing投研平臺幫助個人客戶或中小客戶實現交易平權。

“科技應用必須堅持以客戶為中心。”東吳證券執委會委員、財富管理委員會總經理梁純良表示，公司的核心資產始終是客戶與品牌，當前所有的產品、科技、服務投入，最終目的都是為了構筑與提升品牌價值。

在他看來，券商在財富管理轉型過程中，必須構建至少一項核心能力：或是卓越的客戶服務與陪伴能力，或是專業的資產配置能力，或是強大的賦能觸達與流量運營能力。“我們的目標是從完善產品服務體系起步，逐步邁向專業的投資組合管理，最終實現公司與客戶的相對共贏。”梁純良說。