既然如此，以銷售民用家具為主營業(yè)務(wù)的紅星、居然等為何迎難而上，逆勢擴(kuò)張？

　　據(jù)介紹，國內(nèi)家居賣場的商業(yè)模式主要為收取房租和管理費(fèi)，比如居然，租金部分根據(jù)鋪位位置固定收取，而管理費(fèi)則是按照該門店的銷售額收取一定比例，通常是一個點(diǎn)，但在銷售高峰5月和10月為兩個點(diǎn)。與進(jìn)駐的經(jīng)銷商相比，商場方往往處于強(qiáng)勢地位，收入能夠“旱澇保收”。

　　“這是一種畸形的模式。”陳貴榮對之心有體會，“每個門店有一個老板，整個商場又有一個老板，商場的老板希望經(jīng)銷商互相爭奪地盤，提高租金收入；而經(jīng)銷商想著拉攏客戶，發(fā)起價格戰(zhàn)。所以，這兩者并不是一個利益共同體。”

　　而在市場低迷的背景下，備受煎熬的正是賣場中的經(jīng)銷商。

　　“現(xiàn)在，進(jìn)入商場后產(chǎn)品賣不賣得動另說，但成本絕對不是小數(shù)。”北京某沙發(fā)廠銷售經(jīng)理劉磊給時代周報(bào)記者算了一筆賬，一般面積的單店，成本大約40萬，包括25萬的租金和15萬備貨，但在賣場里開店，這些還不夠進(jìn)場費(fèi)和租金。

　　“一般情況下，門店銷售額的30%是房租，如果業(yè)績差，這便是硬虧損，而若生意好，利潤是多了，但商場會要求漲租，否則，這個店面可能會被轉(zhuǎn)租給出價更高的其他經(jīng)銷商。”

　　陳曉武代理某衛(wèi)浴品牌數(shù)年，在上海多個大型賣場都有門店。說起賣場里的競爭，他一臉無奈。

　　“原本幾家賣場就夠了，現(xiàn)在卻多出幾倍，數(shù)量一多，一個品牌就下設(shè)東城、西城甚至更多的代理，原本說好大家都做10個點(diǎn)的利潤，但常常有商場突然搞活動，只做5個點(diǎn)，再來一家，直接拉低至3個點(diǎn)。除了賣場之間的惡性競爭，同個商場、不同品牌間的廝殺也很厲害。”

　　陳曉武搖著頭說，“以前，我們坐在店里，等著客人上門就可以活得很滋潤，前兩年開始，一做活動就有銷量，不做，店里冷清得像冰窖。而今，除了長期打折、送禮品，我們還開始做新建小區(qū)的團(tuán)購、給裝修公司提成，等等，辦法想盡了，做得也很苦，但利潤卻大不如前。即便有時業(yè)績好一些，也有種螳螂捕蟬黃雀在后的凄涼感，因?yàn)椋虉隹赡苡忠獫q租了。”

　　另據(jù)披露，不少品牌供應(yīng)商還與賣場簽有戰(zhàn)略合作協(xié)議，需要跟隨其擴(kuò)張的腳步”南征北戰(zhàn)“。只要一有新賣場開出，該品牌就必須入駐。而“變態(tài)”之處在于，如果這家供應(yīng)商拒絕進(jìn)入某家賣場犄角旮旯的攤位，那么，它也就不能獲得另一家商場“又紅又正”的門店。

　　不過，隨著形勢急轉(zhuǎn)直下，賣場的強(qiáng)勢地位也在博弈中逐漸動搖。“一些門店開始拒絕漲租，否則就撤店，畢竟，由于開發(fā)過度，目前空置的門店不在少數(shù)，賣場也只能自食苦果。”蔣鴻源分析道。

　　與此同時，一些新店的招商難度也在加大。“進(jìn)場后虧損的經(jīng)銷商太多了，他們的熱情早已退去。而企業(yè)一般不會直接進(jìn)入商場銷售，因?yàn)椋髽I(yè)有自己的發(fā)展戰(zhàn)略，有一定的投入產(chǎn)出期，但賣場不允許。”陳曉武說。

　　保增長的秘密

　　盡管外面的世界一片哀嚎，江蘇睢寧的東風(fēng)村卻絲毫不受影響。這個家家戶戶開網(wǎng)店，賣實(shí)木和板式家具的“淘寶村”至今生意紅火，村民每天“親”(打招呼之意)說到吐。

　　睢寧縣沙集鎮(zhèn)電子商務(wù)協(xié)會會長，“沙集模式”創(chuàng)始人孫寒告訴時代周報(bào)，該村1100多戶人家，三分之二的村民在網(wǎng)上賣家具，2011年的網(wǎng)絡(luò)銷售額已超過5億，而今年的銷量更好，大約可以做到去年的兩倍。

　　孫寒畢業(yè)于南京林業(yè)大學(xué)，一次在上海逛宜家時，偶然發(fā)現(xiàn)簡約、實(shí)用的家具很受歡迎。于是，回到東風(fēng)村后，他開始仿制宜家風(fēng)格的家具，通過淘寶低價出售。2006年，孫寒的淘寶店大獲成功，此后，東風(fēng)村村民紛紛效而仿之。